כיצד מכוניות משומשות משתלבות בשוק הייחודי באמריקה הלטינית

גדולים ומפוזרים

אמריקה הלטינית היא שוק אזורי, אבל הוא עולה על סין בהיקף העסקאות עם 21 מיליון הזמנות. מתוכם, לברזיל לבדה יש ​​14 מיליון עסקאות. אמריקה הלטינית הפכה לשוק הרכב המשומש השלישי בגודלו בעולם. השוק הניתן להתייחסות של ברזיל מוערך ב-140 מיליארד דולר, מקסיקו היא כ-40% מגודלה של ברזיל, והשוק מוערך ב-60 מיליארד דולר, וארגנטינה ב-15 מיליארד דולר. השוק באמריקה הלטינית צומח ב-CAGR של 4 אחוזים בשנה. דבר אחד המשותף לשווקים הללו הוא היעדר פלטפורמת מסחר דומיננטית לרכב משומש, מה שמושך מאוד את Kavak. כיום, Kavak מובילה את מקסיקו עם נתח שוק של 0.4 אחוזים.

עסקה לא מובנית

מכירות רבות של מכוניות משומשות מתרחשות ללא מתווך, כאשר עסקאות עמית לעמית (P2P) מהוות כ-60% מסך העסקאות בברזיל ובארגנטינה, ו-80% במקסיקו. עסקאות P2P מסוכנות מאוד בגלל שיעור ההונאה הגבוה. בארה"ב יש שיעור הונאה של 2 אחוזים, ברזיל הוא פי חמישה מהשיעור בארה"ב, ומקסיקו היא פי 12.5 מהשיעור בארה"ב. במקסיקו, 25 אחוז מכל העסקאות הן קורבנות של הונאה הכוללת גניבה, תמחור לא הוגן וכו'.

חֲשִׁיבוּת

עבור משפחות מעוטות יכולת, בעלות על רכב משנה הכל. בארצות הברית, מחקרים רבים הראו ששימוש במכונית יכול להוביל לעבודות טובות יותר, רמות הכנסה גבוהות יותר ועוד, לשיפור איכות החיים של אנשים. באמריקה הלטינית, מכוניות יכולות להיות חשובות במיוחד. מערכת התחבורה הציבורית החלשה יחסית ברוב הערים באמריקה הלטינית גורמת לכך שאין חלופה טובה יותר למכונית. שיקול חשוב נוסף הוא שעבור רוב הלטינים, קניית רכב היא כנראה ההוצאה הגדולה ביותר בחייהם. הרנן קאזה, מייסד חברת ההון סיכון Kaszek, השווה את העסקה לרכישת בית. "עבור אנשים רבים, המכונית היא הנכס העיקרי שבבעלותם", אמר, "והמכונית היא באמת נכס".

מוצר: הצרכן תחילה

מכירות

חברת Kavak מציעה דרך פשוטה וקלה לרכוש רכבים במחירים נוחים.

ראשית, הצרכנים מכניסים את פרטי הרכב לאתר Kavak. תוך שתי דקות, האתר מספק ערך שוק ראשוני המבוסס על מידע על רכב, שימוש, מגמות בשוק ועוד.

לאחר מכן, על הלקוחות להזמין זמן לבדיקת רכב. בתוך 1-2 שעות, Kavak תיתן הצעת מחיר סופית על סמך תוצאות הבדיקה, וללקוח יש חמישה ימים לבצע את השיקול הסופי.

לִקְנוֹת

קבק מצפה שתהליך הקנייה יהיה חלק באותה מידה ומשלוח את הרכב הנרכש לבית הלקוח.

האתר והאפליקציה של החברה מציעים מגוון רכבים, מרכבי שטח ועד רכבי גג נפתחים ועד מכוניות סדאן. כל רישום מכיל פרטי רכב. בניגוד למוכר רכב ממוצע שמנסה לכסות על הפגמים במכונית, קאבאק מזהה בבירור את הבעיות הללו עם הוכחה מצולמת.

כל רוכשי Kavak יכולים להחזיר תוך 7 ימים. מכוניות מבוטחות כברירת מחדל לשלושה חודשים, אך הרוכשים יכולים להאריך זאת לחמישה עשר חודשים באמצעות רכישת מוצר הביטוח של החברה, Kavak Total, אותו ניתן להזמין לתיקונים ותחזוקה דרך האפליקציה של Kavak.

לְמַמֵן

כדי להפוך בעלות על רכב לנגישה יותר, Kavak מציעה אפשרויות פיננסיות חזקות באמצעות חברת הבת Kavak Capital. צרכנים יכולים לקבל מספר אפשרויות השכרה תוך שתי דקות, עם שיעורי ריבית שנעים בין 14 אחוזים -20 אחוזים.

בעוד Kavak עובדת עם מוסדות פיננסיים כדי להרחיב את האפשרויות שלה, יותר ממחצית המימון מטופל בבית. להון יש תפקיד חיוני במודלים עסקיים. זה לא רק מרחיב את כל השוק הניתן להתייחסות לקונים חדשים כדי להשיג בעלות על רכב, אלא הוא גם מגדיל את שיעורי ההמרה.

ניהול צוות

דיקטטורה השתתפותית

לקאבאק יש כוח מעבר למנהיגות. גרסיה מתאר את תרבות החברה כ"דיקטטורה משתפת".

גרסיה מתאר זאת כך שלכל אחד יש משימה וכולם מקבלים שליטה בקבלת החלטות. אבל הכוח הזה נמצא במערכת גדולה יותר שאמורה להיות מתקשרת כל הזמן. התוצאה הסופית היא תרבות של בעלות קיצונית בשילוב עם שיתוף פעולה.

הערכת שווי: התחממות יתר

Kavak היא עסקה טובה ללא ספק. בעוד שגרסיה לא פרסמה נתונים ספציפיים, היסטוריית המימון והרחבת השוק של החברה מאשרים זאת.

בהתחשב בשינויים הדרמטיים בשוק המכוניות המשומשות העולמי, לא סביר שקאבאק יקבל שוב את הערכת השווי הזו.

Kavak הכריז על הערכת שווי חדשה של 8.7 מיליארד דולר ב-22 בספטמבר 2021.

באותו יום, שווי השוק של Carvana היה בערך 57 מיליארד דולר, Vroom היה 3.2 מיליארד דולר, Cazoo היה 7 מיליארד דולר וקרמקס היה 22.7 מיליארד דולר. שמונה חודשים לאחר מכן, כל ארבע החברות ראו את שווי השוק שלהן צונח. CarMax הייתה בעלת הביצועים הטובים ביותר, וירדה ב-34% לשווי שוק של 14.97 מיליארד דולר; קרוואנה ירדה בכמעט 90% ל-5.96 מיליארד דולר בלבד; ו-Vroom נפגעה עוד יותר, וקרסה ל-198.5 מיליון דולר בלבד, ירידה של 94%. ה-Cazoo באירופה ירדה ב-84%, למרות שרווחיה ברבעון הראשון הראו עלייה של 159% בהכנסות השנתיות.

שינויים בסביבת המאקרו פירושם שקאבק לא יקבל את אותה הערכת שווי היום, אבל קאבאק לא שורף מזומנים כדי לצמוח. בשנת 2022, כל עסק יצטרך לאמץ גישה חסכנית יותר, אך קבאק ממשיך לטפס, לפי המשקיעים.

השאלות אם קבאק מוערך יתר על המידה הן זמניות בלבד. עוד נקודה חשובה: Kavak היא חברת טכנולוגיה.

הטכנולוגיה משולבת בפעילות החברה. הטכנולוגיה לא רק מספקת את הדרך לשרת ולתקשר עם הלקוחות, אלא גם את האופן שבו Kavak מתמחר ומטפל במימון.

Kavak הוא עסק לבנים עם פעילות אמיתית. קבאק זקוק לגישה להון כדי להגדיל את ההיצע בשוק ולספק מימון. השקת שוק חדש דורשת יותר מאתר אינטרנט חדש, טכנולוגיית שיפוץ, חניונים ואולמות תצוגה כולם נדרשים. זה עושה את Kavak שונה מאוד ממקומות שוק כמו Airbnb, שבהם Airbnb לא צריך להחזיק בנכסי הבסיס.

העתיד: ברזיל ומחוצה לה

התרחבות גיאוגרפית

לאור הבולטות של ברזיל בשוק המכוניות המשומשות של אמריקה הלטינית, אין זה מפתיע שקאבאק החליט להיכנס למדינה. גודל ההשקעה של קבאק מעיד שהם בטוח ינצחו בקרב בשוק הברזילאי. עד כה ניסיונותיו של קבאק הצליחו. "מה שהם עשו בברזיל זה לא ייאמן", אמר המקור. ההתרחבות של קאבאק לריו דה ז'נרו היא עוד מפגן של ביטחון עצמי.

סטארט-אפים באמריקה הלטינית נוטים לעקוב אחר דפוס מוכר: חברות שמתחילות במקסיקו עוברות במהירות לברזיל; אלה שמתחילים בברזיל תמיד הולכים צפונה. לאחר ששני השווקים הללו ננעלו, עבר קבאק לשווקים אזוריים קטנים יותר כמו קולומביה, ארגנטינה, צ'ילה, פרו ואקוודור.

גרסיה החליטה להיכנס לשוק הטורקי לפני שתיכנס למדינות נוספות באמריקה הלטינית. במקום לבחור את השוק שהכי קל להיכנס אליו, גרסיה החליטה לתקוף את השוק הגדול ביותר ללא מנצח מבוסס. עם 7.5 מיליון מכוניות משומשות שנמכרות מדי שנה, טורקיה היא שוק הרכב המשומש השישי בגודלו בעולם, ועולה על מקסיקו, צרפת, רוסיה, אינדונזיה, הודו וספרד.

בעבר, קבאק נכנס לשווקים חדשים באמצעות מיזוגים ורכישות, ורכש את צ'קארס בארגנטינה ואת Garaj Sepeti בטורקיה. אנו צריכים לצפות לאסטרטגיה דומה ככל שהיא מתרחבת לשווקים נוספים.

שוק המכוניות המשומשות בהודו צומח בקצב צמיחה שנתי מורכב של 11 אחוזים וצפוי להגיע ל-8.3 מיליון עסקאות עד 2026, מה שהופך אותו לאחד משווקי המכוניות המשומשות הגדולות בעולם. בניגוד לקאבאק באזורים אחרים, להודו יש מתחרים ממומנים היטב. CARS24, Droom, CarDekho וספיני גייסו כולן מאות מיליוני דולרים. היקף המתחרים הללו מקשה על מיזוגים ורכישות.

שאיפות "סופר אפ".

קבאק לא רוצה רק לצמוח גיאוגרפית. גארסיה רוצה ש-Kavak תהיה "חווית אפליקציה על" המאגדת מספר שירותים בחבילה אחת. במידה מסוימת, Kavak השיגה זאת, כשהיא מציעה מוצר מלא במיוחד לקנייה, מכירה, מימון, תיקון וביטוח רכבים.

עם השקת חבילת שירותים מלאה בשוק, הוספת שירותי ביטוח ופיננסים למדינות כמו טורקיה, קולומביה, ערב הסעודית וכו', ההכנסות צמחו בצורה משמעותית, גם ללא הוספת לקוחות חדשים.

קבאק כבר פועלת כחנות מכוניות אחת בשווקים בוגרים, אבל השכרת רכב עשויה להיות הדבר החסר. בנוסף לפתיחת המלאי של Kavak, החברה יכולה גם לאפשר מודל עמית-לעמית מנוהל, לתת ללקוחות דרך נוספת להשיג הטבות כספיות מבעלות על רכב. ההצלחה בתחום זה מורכבת, אך ראוי לשבח לסמוך על Kavak כדי להפחית הונאה ולבטל נקודות כאב לצרכנים.

Kavak City הוא לא מרדף רחוק, אלא יישור יציב עם הליבה העסקית. אבל זה לא אומר שקאבאק סיטי לא תתמודד עם כישלונות או כישלונות. נותר לראות אם Kavak יכול לצמוח לגודל הערכת שווי מרגש ולהשיג הצלחה דומה למקסיקו בטורקיה ובמזרח התיכון. בעוד Kavak ביצע השקעות מסיביות בטכנולוגיה, הוא נשאר עסק עתיר הון בפני עצמו שרק יגדל בגודלו עם התרחבות פיזית מקבילה.

מה שבטוח הוא שקאבק לא תעמוד במקום, בדיוק כמו שהמוצרים שלה משתנים כל הזמן, מתקדמים, כובשים.